对外贸易谈判方案

对外贸易谈判方案

（一）概念与作用
对外贸易谈判方案是指对外贸易谈判前，对谈判本身具体细节的 安排而制定出来有关谈判目标和实现目标的方案。
对外贸易谈判方案有助谈判按照既定的目标与程序顺利进行。有 助谈判质量提高，防止在谈判时陷入僵局，失去目标或方案的被动局 势。为此在对外贸易谈判中具有重要的地位。

（二）特征与分类
对外贸易谈判方案是谈判前单方思考战略方案，不是双方会谈的 真实意见表现，同时其内容也会在谈判过程中具体细化或变更，因此 它具有单方性‘、粗线条的特征。
对外贸易谈判方案是根据具体内容来确定的，对外贸易谈判内容 十分复杂，按不同议题可进行不同分类。如按进出口标准划分可分为 进口贸易谈判方案与出口贸易谈判方案。按进出口标准的划分也可分 为技术进出口谈判方案、商品进出口谈判方案、对外投资谈判方案等 等。

（三）格式与制作方法
对外贸易谈判方案的格式可分为标题、正文、署名及时间组成。 标题是由谈判项目及文种组成。如“关于x x技术进行谈判方案” 等。正文是由叙言和具体内容组成。叙言是简要说明谈判的目的、对 象等内容。具体内容是由谈判内容决定，有繁有简，依具体项目确 定。署名与时间是谈判单位名称和制定方案的时间。
对外贸易谈判方案的制作方法与谈判内容具有密切关系。一般来 说，可以由以下几部分内容组成：
1.谈判主题。即谈判中心、目标与方向等内容。
2.谈判目标。即以谈判最终目标——贸易完成为方向，围绕最终 目标进行。
3.谈判步骤。可以先繁后简，先重点后补充，先大纲后细化等步 骤进行，根据谈判内容确定。
4.谈判进度。可根据内容确定。
5.谈判人员与谈判地点的确定。

（四）注意事项
对外贸易谈判方案的制定应注意如下事项：
1.依法进行。即根据我国法律、法规规定进行。
2.谈判内容要结合实际情况，做到有的放矢。
3.谈判方案各条款应具体明确、条理清楚、语言简洁，便于实际操作。

（五）范例

与德国波尔公司谈判方案

（一）对市场形势的分析
德国波尔公司代表，继去年11月访华后，将于今年2月再次来 访，与我洽谈毛毯业务。由于国际市场疲软，毛毯市场也不乐观。近 几个月来，我毛毯销售不畅。出现这种情况，除市场因素外，还在于 对方对于价格下调趋势有思想准备。调价前不愿轻易购货。
客户对价格调整做出了相应的反映。英国西姆公司坚信毛纺业销 售仍在下降，美国来次公司也认为毛毯价格下降20% -40%才能刺激 销售。而日本毛毯的销售已在回升。因此我们有理由认为，大幅度削 价势必长远影响毛纺业的生产热情。
上述情况表明市场虽不乐观，但却出现了松动的征候，所以对波 尔公司的来访，我们谈判中应把价格调至合理的水平。成交一些业务 以安定市场，迎接新的转机。

（二）来访意图
①探讨1990年毛毯经营方针，商讨现行价格调整的可能性及幅度。
②该公司代表还可能向我方提出增加佣金和同意延期付款的要求。

（三）谈判中的策略和做法
谈判釆取先听情况后开价格的方法。务让对方介绍市场情况，提 出对价格的意见。在摸清对方买货意向的基础上，亮出我新的价格。 关于下调价格，初步定为10%-15%，争取按比价成交。
鉴于目前市场疲软，信贷紧缩，如果对方提出放宽付款条件，根 据实际业务的大小适当考虑同意临时性延迟1020天付款，佣金 可适当提高5%。
如果购货量在1万到30万条，我们将按上述幅度掌握。如果购货量可决定我毛毯今年销售大局，可再考虑降价新幅度。如果对方无意 买货，我们仍开出新价，为和其他客户做新的业务铺平道路。
整个谈判仍坚持以往的做法，姿态要高，不计较枝节问题，不介 意购货数量多少，不使客商产生我们急于求售的错觉。总之，谈判取 内紧外松的原则，紧紧把握住价格这一关键性问题，通过洽谈达到我 们的目的。
x xii出口公司 1990年1月25曰