邦迪医药企业客户关系管理

　　邦迪发展客户关系管理的目的是通过客户关系管理平台，与各个层级的客户建立良好的互动关系，提升客户对邦迪品牌的重视和支持。各个层级的客户包括经销商和零售药店的高层，经销商和分销商的日常运作人员。药店的营业员和消费者。

　 1.经销商和药店的高层人员的关系管理一般医药行业的经销商经营着上千个产品，邦迪在其中的份额比较低，得到企业高层的重视和支持对品牌的发展非常重要，对药店来说同样如此。强生每年年初都会对重要的经销商和重要的零售客户做“整合生意计划”;，内容涉及到前一年的生意回顾，品类的发展，当年的生意目标和市场支持。强生的高层和客户的高层会出席这次会议，互相了解和沟通各自的战略目标，并达成一致的品牌目标。强生年度最佳经销商评选，是双方高层增加互信和了解的平台。会议上强生除了颁奖，还会研讨一些行业内关注的话题。例如，药店的业态发展和定位，医药商业企业的定位等。在08奥运年，作为奥运合作伙伴，强生邀请年度最佳客户观看奥运，增进了和客户之间的友谊。

　2.经销商和分销商的日常运作人员关系管理经销商和分销商的日常运作人员是与强生一线销售人员共同合作，直接产生邦迪生意的群体，与他们沟通和协作的顺畅是生意成功的保障。保证合理的客户拜访，及时了解客户的需求，进行异议处理是最基本的客户关系维护。了解客户的运作流程以及让客户了解强生的运作流程，才能使生意运作更加流畅。在制订强生一线的销售人员的考核目标时，要考虑经销商和分销商的日常运作人员的考核目标。例如，客户采购经理的库存考核天数是25天，那么强生负责该客户的销售人员的库存天数考核设置在25天左右，双方有一致的目标，才不会对安全库存状况发生异议，客户不到安全库存天数会自动补货，超过了安全库存天数，强生销售人员也不会压货。经销商和分销商经常会不定期的召开一些订货会，强生一线销售参与其中，帮助经销商和分销商的业务人员向他们的下游客户介绍邦迪的产品和促销活动，是很受客户欢迎的。

　3.药店店员的关系管理073025407钟毅邦迪在中国的营销案例研究强生每年都会对药店的营业员作店员培训。或是因为有新产品的推出，或是因为新店员的上岗。培训以视频和宣传单页相结合的方式开展。这种活动使店员觉得邦迪是一个专业和值得信赖的品牌。 4.消费者关系管理从2007年2月1日起，邦迪建立了VIP俱乐部，消费者发送短信“HY+姓名+年龄”;至95888777，即可加入成为邦迪VIP俱乐部尊贵成员，除了能定期收到邦迪精明健康生活小贴士外，还可以参加全年滚动推出的邦迪奥运短信积分竞赛活动，赢取邦迪丰富大奖。活动拉近了消费者和邦迪的关系，提高了品牌的忠诚度。www.hylunwen.com