基于收入管理理论的国内机票价格管理策略分析

　　　[摘要] 在分析国内航空客运市场细分特征的基础上，指出了国内航空公司在机票价格管理上的误区及其主要原因；最后，提出了国内机票价格管理的具体策略。

　　[关键词] 收入管理 市场细分 机票 定价

　　一、国内航空客运市场的细分特征

　　根据国内阶层的分布特点，本文作者曾对国内航空客运市场进行了细分。按照国内居民的经济地位和消费特点，国内航空旅客可以分为高端层和潜力层两层。根据对高端层和潜力层的分类，我们可以对这二层旅客的主要特征作一比较，如表所示。

　　国内航空市场供需的主要矛盾是：在当前的经济发展条件下，由于高端层规模相对较小，航空公司座位供给量总体上远大于高端层的需求；潜力层规模巨大，但由于低价机票没有形成稳定的供给机制，或者是由于价格瓶颈的存在，潜力层需求被抑制。处于同一阶层的消费者由于收入状况、社会地位相近，因此有着类似的消费行为特征。各阶层之间的居民在行为上的差异性要高于同一阶层内部的居民。

　　自1980年代后期以来，中国社会的收入差距持续扩大，各阶层之间的收入差异十分明显。根据中国社会科学研究院的研究结果，按收入五等分组数据，收入最高的私营企业主阶层的收入是产业工人和商业服务业员工收入的6倍～9倍；国家与社会管理者阶层和经理人员阶层的收入是产业工就不能适当地针对每一个市场区隔差别定价并采用合适的收入管理技术。在国内航空市场上，我们可以看到，各航空公司低价机票的限制条件不成体系，甚至有将取消和弱化低价票的限制条件作为竞争手段的情况出现，这些都对建立票价管理体系构成了致命的打击。