专卖店手册（15）

二、销售对比—与预期的销售做对比，如有差异要马上找出问题原因。

三、供货摆放—是否货量不足、货品摆放的位置不当或卖场气氛不足等。

四、人手—人手安排要得当，分工要合理。

五、气氛—卖场需要导购多做推介，营造更好的推广气氛。

六、防盗—由于推广期间客流的增多，所以要注意防盗。

七、卖场动态—导购时刻留意卖场动态。

第一百二十五条 推广后的总结

一、毛利的计算公式：

毛利=零售价-成本 毛利率=（零售价-成本）/零售价

第一百二十六条 适时大减价

适时大减价是专卖店的重要价格策略，它可以调整货品结构，处理过时货品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。

因为服装有明显的时间性和季节性，所以对于过时的货品来说，其市场价值大大降低。如不及时脱手，会使商店陷入困境。因此，减价销售不可避免。

第十二章 服装基本知识

第一节 服装产品概述

第一百二十七条 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，导购要将货品品牌、名称、种类、价格、特征、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用维护、保养方法等基础知识牢记在心。

第一百二十八条 产品特性

公司产品以女士休闲套装、牛仔裤为主，秉承了前卫、大方、简洁的设计风格，在面料、裁剪、做工、缝合和零配件选择及生产方面，都以穿着方便、合适为前提。而色彩则多为白色、黑色、蓝色、橙色、绿色及其它明亮的颜色。

第一百二十九条 成衣的过程

纤维——纱——胚布——色染——成衣制造——成衣

第二节 服装面料知识

第一百三十条 面料知识

一、纺织原料——纤维。

二、纤维是指纱线的基本材料。

三、纺织纤维分成两大类：天然纤维和人造纤维。

四、这两种当中以依据原料来源或化学成分而有许多种分类：

1、梭织布：梭织布是利用两组纱、经纱及纬纱，有系统地纵横交错而成。

特点：外形稳定、不易走样、布身的弹性不大。恤衫、西裤属于此类。

2、针织布：针织布是由一行一行互相交织的线圈紧扣一起，Ｔ恤及毛衫属针织布一种。

针织布的一般特性：

l 不易起皱，起褶后很快复原。)手感舒服，柔软保暖。

l 极好的下垂性，不会妨碍穿着者的身体动作。

l 由于针织品本身的结构，令它的稳定性较差，并容易磨损及勾破。

l 易起毛粒，是针织品的一大缺点。

第三节 服饰搭配技巧

第一百三十一条 从服饰搭配的观点上来说，颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿着艺术的第一要诀。

一、红色

1、红色象征着温暖、热情与兴奋。淡红色可作为春天的颜色，强烈的艳红色，则适于夏天，深红色是秋天的理想色。

2、浅红色的长裤或裙子，上身可调配以白色或米黄色的上衣，采用深红的胸花别针来点缀上衣。

3、如果是浅红色的格子花裙，可以和深红色的上衣、外套搭配，帽子可以配浅草黄色的，皮鞋和皮包以白色为主。

4、红上衣多配白裙白裤，而红裤红裙子多配白上衣。

5、艳红色给人一种极为强烈的印象，可以作为背心和领中的主色，再与白上衣作为搭配。

6、此外，艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着。

二、黄色

1、黄色象征温情、华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、活泼。高彩度黄色为富贵的象征；低彩度的黄色则为春天最理想的色彩；中明度的黄色适合夏天使用；而彩度深强的黄色，则符合秋天的气氛。

2、浅黄色上衣可与咖啡色裙子，裤子搭配，也可以在浅黄色的衣服上接上浅咖啡色的蕾丝花边，使衣服的轮廓更为明显。

注意，蓝色与绿色虽然同是寒色，但是切勿将深蓝与深绿互相搭配。即使浅绿也不适宜，所以蓝色的牛仔裤若与绿色上衣相配，就会非常难看。

3、蓝色与紫蓝色倒可以互相配合穿着，如果是小碎花图案，这两种颜色更可以产生水乳交融的效果。

三、绿色

1、绿色象征自然、成长、清新、宁静、安全和希望，是一种娇艳的色彩，使人联想到自然界的植物。不过，绿色本身却很难与别的颜色相配合。以非常流行的那种淡绿色来说，除了配白色之外，就不容易找到更理想的搭配。

2、如果浅绿色配红色，太土；配黑色，太沉；配蓝色，犯冲；配黄色只能说勉强可以。如果穿绿色衣服，可以选用白色的皮包和皮鞋。

四、白色

1、白色象征纯洁、神圣、明快、清洁与和平，最能表现一个人高贵的气质。特别是在夏天，穿着一身白色的服装，将比深色服装更凉爽。

2、不过穿白色服装并不代表全身白就算美，如果全身上下都是白，如白洋装、白鞋、白手套、白手提袋、这样的打扮，不仅失去了个性美，而且也没有的朝气。因此，对于化妆与配件的配色就要多加考究才行。

3、配件方面，蓝色的装饰品（如项链之类）有调和的平衡作用，可使人显得格外年轻活泼。

4、白色服装如配白鞋时，可以戴白手套。不过，手提袋和其他配件需选有颜色的，如粉红、蓝、黑等色，大片的白色点缀上小点的颜色配件，会显得非常出色的。

5、如果要配有色的鞋子时，帽子与手套仍以白色为宜。手提袋及装饰性的配件必需与鞋是同色系统的，若是大型的手提袋，还是以白色较为调和。因为鞋子、项链、耳环和小提袋等皆属于点缀性的配件，面积较小，衣服和大型提袋面积较大，应该保持主体的地位。

五、黑色

1、自古以来，黑色始终象征着神秘、夜晚、冬天、罪恶、悲伤、污秽等。

2、在服装方面，黑色却不失为各种颜色最佳的搭配色。对于明艳的人，穿上黑色的衣服，立刻加倍的艳光照人。

3、对于体型高大肥胖者，黑色更是一种最具收缩效果的颜色。在黑色的伪装下，看起来要比真实的体型苗条许多。不仅如此，黑色与其他颜色混合后仍然具有收缩的效果，如红黑、蓝黑、墨绿等。

4、从实用方面来说，黑色服装是比较耐脏的颜色。中小学生穿黑裙或黑长裤，无形中减少了衣服的耗损，这也是黑色的特质之一。

5、穿黑色服装时，为了避免全身黑色，应以别种颜色的配件来缓和单调感。例如，可以配金黄的围巾红色的手镯，皮鞋还是以黑色或深咖啡色比较调和。

6、若是上下两截式的装束，更可以和多种颜色相搭配。如黑色的T恤，外面罩上红色的半袖外套。也可以在黑色的裙子、裤子上配上橘色、白色、黄色等较为强烈对比色的上衣。如果穿全身黑时，配上有羽毛的胸花，最能表现出羽毛的轻柔感。

有一点要注意那就是黑色与中间色的搭配不容易协调。如粉红、灰色、淡蓝、淡草绿等柔和的颜色放在一起时，黑色将失去强烈的收缩效果，变得缺乏个性。

第四节 服装洗涤整烫知识

第一百三十二条 熨烫方法

一、人造棉的熨烫

这类面料熨烫前可以喷上水，含水量在10%—15%，也可以在反面熨烫，温度是165—185℃。熨烫时用力不能过大，避免在正面出现极光而影响美观。较厚的面料，熨正面时也要垫湿布或干布熨烫，才能达到平、挺、面无极光。

二、棉面料熨烫

熨烫前必须在熨烫面料上喷上水（洒水后待水滴匀开后再熨烫），含水量在20%-25%，熨斗可以直接在面料的反面熨烫，熨斗温度应在105-175℃。白色或浅色麻织品的正面也可以用熨斗熨烫，但温度要低一些，在165-180℃好。

三、毛织品的熨烫

熨烫时，货品正面垫湿布，湿布含水量在75%-85%，熨斗在湿布上的温度控制在200-220℃，然后控制在150-170℃，直接从反面将衣服熨干、烫挺，最后要将熨斗温度升到180-200℃，垫干布熨烫，修改衣服正面较厚的地方。

四、薄型产品的熨烫

熨烫前要喷水，水含量在15%-20%，熨斗的温度控制在125-145℃，然后控制在150-170℃，可以直接从正面熨烫。

五、深色产品的熨烫

衣料的正面，必须垫干布熨烫，避免极光。

六、厚型产品的熨烫

熨烫时，熨斗在湿布上的温度控制在190-220℃，将湿布熨烫到含水量在10%-20%，不宜熨得太干，防止出现极光。然后熨斗温度控制在125-145℃，直接从正面将衣服熨干、烫挺，用力不要过猛，避免出现极光。

第一百三十三条洗涤标识介绍（略）

第五节 服装质量及标识

第一百三十四条 服装的鉴别常识

一、服装号型系列

服装号型是服装规格标志，分品种增加不同放松量而确定服装长短、肥瘦。GB/T13351991包括了男子、女子、儿童服装号型共三个系列。

1、GB/T13351991《服装号型》是在对我国人体型规律进行科学分析和经过多年实践后形成的国家标准。以我国正常人体主要部位尺寸为依据设置，包括人体总高，净体胸围和净体腰围尺寸，以“号、型”表示。“号”指高度，是以cm数表示人体总高度，是设计服装长短的依据。“型”指围度，是以cm数表示人体的胸围和腰围。上装的“型”表示净体胸围的cm数，下装的“型”表示净体腰围的cm数，“型”是设计服装肥瘦的依据。

2、《服装号型》规定服装上必须标明号型，表示方法是：号/型。号型标志就是服装规格代号，如上衣165/88A，适合高165cm、胸围88cm左右的人穿用。该标准允许在“号/型”标志下面或在吊牌上，附加服装规格cm数。如165/88A下面标上72×110(或72—110)，分别表示衣长72cm、胸围110cm。A表示人体净