商品陈列知识（八）
商品陈列技巧：有效陈列的黄金定律
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 —法国经商谚语
良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以籍此提高企业产品和品牌的形象。此外，在与零售商接触时，销售人员还应能就如何提高商品销量向零售商提出一些好的建议。
有效陈列的黄金定律
1）计划和准备：
首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。
2）客户关系：
具备了良好的客户关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，要用耐心去不断地争取。
3）客户的机会点：
在零售店一定要争取机会占据销售成绩最好的陈列位置，要做好陈列一般要考虑以下问题：
- 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。
- 决定所需陈列的商品的种类、数量。
- 寻找适当的位置。
- 解释陈列的概念，强调陈列的利益点。
- 回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。
4）熟悉相应的陈列辅助器材
应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。
5）充分利用想象力做好陈列
尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。
6）陈列的小秘诀
- 尽量便于顾客拿取。
- 不要让海报或陈列被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。
- 不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。
- 不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。
- 尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。
- 使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。
- 运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。
- 如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。
- 上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。
7）对陈列进行检验与评估
为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：
- 陈列位置是否位于热卖点
- 该陈列是否在此店中占优势
- 陈列位置的大小、规模是否合适
- 是否有清楚、简单的销售信息
- 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读
- 产品是否便于拿取
- 陈列是否稳固
- 是否便于迅速补货
- 陈列的产品是否干净、整洁
- 零售商是否同意在一定的时期内保持陈列
- 是否妥善运用了陈列辅助器材
商品陈列的主要类型和方法
1）杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：
- 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。
- 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。
- 多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。
- 每一个品牌、每一种规格都要陈列。
- 货架上要经常补满货。
- 至少应有比购买周期多一周的库存。
- 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。
- 销售人员在拜访客户时要更换POP。
- 维持货架及货物整洁，并及时补货。
- 请店内人员平时协助维护上述工作。
2）堆箱陈列要点：
- 陈列位置要位于顾客最常走的路线。
- 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。
- 除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。
- 应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。
- 堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。
注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售潜力。销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。
服装零售终端如何视觉制胜
两个展示男士服装衬衣的模特身上，各有三条同款却不同颜色的领带曲折地向不同角度飞去——这个漂亮的陈设小品在成功吸引了人们目光的同时，也向这款商品的目标人群展示了成套的配搭。很难说，不太喜欢在搭配服装方面耗费太多时间的男性消费者们不会干脆把这些漂亮的搭配全部买下。前不久，这则经典陈列小品的作者——日本第一的商品陈列大师大桥雅子出现在北京西蔓色彩文化发展有限公司主办的一次陈列培训会议上，而参加会议的中国商业企业对她的理论和实践产生了非常浓厚的兴趣。
在服装零售史上，19世纪80年代以前，服装店主还没有意识到商品展示的重要性，服装只是被简单地堆在桌子上；20世纪初，玻璃橱窗取代了仓储式的商店布置；20世纪30年代以后，随着近现代商业的繁荣，服装的陈列展示逐渐发展成为一门创造性的视觉与空间艺术，其涵盖内容也大大超出了传统的“陈列”范畴，包括商店设计、装修、橱窗、陈列、模特、背板、道具、光线、ＰＯＰ广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念，因此用“视觉营销”来表述更为准确。
服装的消费者往往介于感性和理性之间，他们追求的是一种更为个性化的东西，对服装品牌和终端形象的要求都是如此。
要从视觉营销的角度满足消费者的内在需求首先需要强调的是氛围。好的终端视觉形象不应仅在感官上给消费者以赏心悦目的享受，还要构成一种强烈的现场感召力，吸引顾客进入一种氛围，让顾客全身心地体验品牌魅力。在伦敦的ＲＡＬＰＨ ＬＡＵＲＥＮ店里，桃花心木的柜架、壁炉，维多利亚时期的漫画、马球棍、雨伞架、马车上用的时钟、刮胡子专用的镜子，构成一幅古典英国的景象；而像是被太阳晒得褪色、有水渍的布面精装书，刻意堆在床边的矮柜、搁在大理石洗手台、或整排置于壁炉上，引起人一连串怀旧的联想。衣服逃离了实体，进入了戏剧的、情感的状态：硬件的空间设计是舞台，店员与模特儿是表演者，消费者是观众，而服装则退居其后，成了舞台上的布景或道具的一部分。如果说在这里购物是购买了这个空间所营造的氛围，而服装只是额外获得的赠品，似乎也不为过。
服装零售终端要想获得艺术化的效果，就必须重视细节。比如服装与服装的搭配、服装与配饰的搭配、服装与道具的搭配等等。配饰和道具的合理运用会使服装的款式和主题更加直观，令店内陈列更加符合视觉美感。不仅如此，巧妙的陈列还可以指导消费者的衣服搭配技巧，提高消费者的购买欲。另外还应当注意灯光、色彩、音乐甚至香氛等手段的运用 以强调卖场的形式美和情调美，引发人们视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的全新感受，进而认可陈设其中的服装。
定位是设计的前提 服装卖场设计也不例外。服装卖场设计与产品设计应该是融为一体的。比如ＭＡＲＬＢＯＲＯ用原木加金属表现它的粗犷；ＢＯＳＳ用精美的紫檀木货架展现它的贵气；ＥＳＰＲＩＴ 用银灰的金属货架和大红的背景传达它的时尚前卫。
视觉营销的职责绝非创造“漂亮的商店”，尽管漂亮非常重要，但“漂亮”未必就能创造最佳的销售业绩或更鲜明的品牌形象。视觉主题就如同乐曲的主旋律，缺乏主题、东拼西凑的终端形象设计难以给顾客留下深刻印象，甚至会事与愿违地造成负面体验。因此，服装企业应将精心挑选的主题作为视觉营销设计的指导性纲领，使每个要素和细节都能有机结合在一起，支持企业的品牌形象和体验主题。
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 —法国经商谚语
良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以籍此提高企业产品和品牌的形象。此外，在与零售商接触时，销售人员还应能就如何提高商品销量向零售商提出一些好的建议。
有效陈列的黄金定律
1）计划和准备：
首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。
2）客户关系：
具备了良好的客户关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，要用耐心去不断地争取。
3）客户的机会点：
在零售店一定要争取机会占据销售成绩最好的陈列位置，要做好陈列一般要考虑以下问题：
- 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。
- 决定所需陈列的商品的种类、数量。
- 寻找适当的位置。
- 解释陈列的概念，强调陈列的利益点。
- 回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。
4）熟悉相应的陈列辅助器材
应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。
5）充分利用想象力做好陈列
尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。
6）陈列的小秘诀
- 尽量便于顾客拿取。
- 不要让海报或陈列被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。
- 不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。
- 不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。
- 尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。
- 使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。
- 运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。
- 如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。
- 上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。
7）对陈列进行检验与评估
为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：
- 陈列位置是否位于热卖点
- 该陈列是否在此店中占优势
- 陈列位置的大小、规模是否合适
- 是否有清楚、简单的销售信息
- 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读
- 产品是否便于拿取
- 陈列是否稳固
- 是否便于迅速补货
- 陈列的产品是否干净、整洁
- 零售商是否同意在一定的时期内保持陈列
- 是否妥善运用了陈列辅助器材
商品陈列的主要类型和方法
1）杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：
- 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。
- 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。
- 多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。
- 每一个品牌、每一种规格都要陈列。
- 货架上要经常补满货。
- 至少应有比购买周期多一周的库存。
- 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。
- 销售人员在拜访客户时要更换POP。
- 维持货架及货物整洁，并及时补货。
- 请店内人员平时协助维护上述工作。
2）堆箱陈列要点：
- 陈列位置要位于顾客最常走的路线。
- 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。
- 除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。
- 应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。
- 堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。
注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售潜力。销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。
服装零售终端如何视觉制胜
两个展示男士服装衬衣的模特身上，各有三条同款却不同颜色的领带曲折地向不同角度飞去——这个漂亮的陈设小品在成功吸引了人们目光的同时，也向这款商品的目标人群展示了成套的配搭。很难说，不太喜欢在搭配服装方面耗费太多时间的男性消费者们不会干脆把这些漂亮的搭配全部买下。前不久，这则经典陈列小品的作者——日本第一的商品陈列大师大桥雅子出现在北京西蔓色彩文化发展有限公司主办的一次陈列培训会议上，而参加会议的中国商业企业对她的理论和实践产生了非常浓厚的兴趣。
在服装零售史上，19世纪80年代以前，服装店主还没有意识到商品展示的重要性，服装只是被简单地堆在桌子上；20世纪初，玻璃橱窗取代了仓储式的商店布置；20世纪30年代以后，随着近现代商业的繁荣，服装的陈列展示逐渐发展成为一门创造性的视觉与空间艺术，其涵盖内容也大大超出了传统的“陈列”范畴，包括商店设计、装修、橱窗、陈列、模特、背板、道具、光线、ＰＯＰ广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念，因此用“视觉营销”来表述更为准确。
服装的消费者往往介于感性和理性之间，他们追求的是一种更为个性化的东西，对服装品牌和终端形象的要求都是如此。
要从视觉营销的角度满足消费者的内在需求首先需要强调的是氛围。好的终端视觉形象不应仅在感官上给消费者以赏心悦目的享受，还要构成一种强烈的现场感召力，吸引顾客进入一种氛围，让顾客全身心地体验品牌魅力。在伦敦的ＲＡＬＰＨ ＬＡＵＲＥＮ店里，桃花心木的柜架、壁炉，维多利亚时期的漫画、马球棍、雨伞架、马车上用的时钟、刮胡子专用的镜子，构成一幅古典英国的景象；而像是被太阳晒得褪色、有水渍的布面精装书，刻意堆在床边的矮柜、搁在大理石洗手台、或整排置于壁炉上，引起人一连串怀旧的联想。衣服逃离了实体，进入了戏剧的、情感的状态：硬件的空间设计是舞台，店员与模特儿是表演者，消费者是观众，而服装则退居其后，成了舞台上的布景或道具的一部分。如果说在这里购物是购买了这个空间所营造的氛围，而服装只是额外获得的赠品，似乎也不为过。
服装零售终端要想获得艺术化的效果，就必须重视细节。比如服装与服装的搭配、服装与配饰的搭配、服装与道具的搭配等等。配饰和道具的合理运用会使服装的款式和主题更加直观，令店内陈列更加符合视觉美感。不仅如此，巧妙的陈列还可以指导消费者的衣服搭配技巧，提高消费者的购买欲。另外还应当注意灯光、色彩、音乐甚至香氛等手段的运用 以强调卖场的形式美和情调美，引发人们视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的全新感受，进而认可陈设其中的服装。
定位是设计的前提 服装卖场设计也不例外。服装卖场设计与产品设计应该是融为一体的。比如ＭＡＲＬＢＯＲＯ用原木加金属表现它的粗犷；ＢＯＳＳ用精美的紫檀木货架展现它的贵气；ＥＳＰＲＩＴ 用银灰的金属货架和大红的背景传达它的时尚前卫。
视觉营销的职责绝非创造“漂亮的商店”，尽管漂亮非常重要，但“漂亮”未必就能创造最佳的销售业绩或更鲜明的品牌形象。视觉主题就如同乐曲的主旋律，缺乏主题、东拼西凑的终端形象设计难以给顾客留下深刻印象，甚至会事与愿违地造成负面体验。因此，服装企业应将精心挑选的主题作为视觉营销设计的指导性纲领，使每个要素和细节都能有机结合在一起，支持企业的品牌形象和体验主题。