品牌运营专卖店手册（下篇--2）

第十一章 商品促销推广

第一节促销概述

第一百一十八条 促销的目的

一、扩大货品销售，提高同期货品的销售额，谋求顾客占比的最大化。

二、提升专卖店形象及知名度，增强专卖店的发展潜力。

三、与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。

四、稳定顾客，吸引新顾客，提升客流量。

第一百一十九条 促销时间:

一、同档促销，时间不宜过长，一般以7—15天为宜。

二、年促销次数一般以40次左右为宜。

三、不同的促销档次，时间上不能重叠。

第一百二十条 促销货品的组织

一、促销货品的单品总数，一般以占经营货品总数的1%为宜。

二、促销单品之间具有不可替代性：A类货品。B类货品。C类货品以7：2：1为合理。

三、促销货品的价格以具有价格需求弹性的价格为最优，并不是越低越好。

第一百二十一条 促销方式

一、按内容可分为：DM促销、主题促销、活动促销、服务促销和品牌促销。

二、按形式可分为：买赠、折扣和奖励。

三、按目的可分为：小时促销、日常促销、庆典促销和竞争促销。

第一百二十二条 促销推广前的准备

进行促销推广时应注意：季节气候，时间跨度，推广款号，推广价格，货品存量，返货情况。

第一百二十三条 促销推广工作内容

一、货品—货品的摆放区域图、货品摆位。

二、陈列—陈列物料要配合推广主题，让顾客了解推广的货品。

三、人手—在推广期间要安排足够的人手，准备迎接突增的客流。

四、价格—要在推广进行前将货品定价，以免造成误会和损失。

五、预测—推广前预计销售量，评估推广成效，让推广有目标进行，

第一百二十四条 推广期间的跟进

一、货品—推广货品的销售情况。

二、销售对比—与预期的销售做对比，如有差异要马上找出问题原因。

三、供货摆放—是否货量不足、货品摆放的位置不当或卖场气氛不足等。

四、人手—人手安排要得当，分工要合理。

五、气氛—卖场需要导购多做推介，营造更好的推广气氛。

六、防盗—由于推广期间客流的增多，所以要注意防盗。

七、卖场动态—导购时刻留意卖场动态。

第一百二十五条 推广后的总结

一、毛利的计算公式：

毛利=零售价-成本 毛利率=（零售价-成本）/零售价

第一百二十六条 适时大减价

适时大减价是专卖店的重要价格策略，它可以调整货品结构，处理过时货品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。

因为服装有明显的时间性和季节性，所以对于过时的货品来说，其市场价值大大降低。如不及时脱手，会使商店陷入困境。因此，减价销售不可避免。

第十二章 服装基本知识

第一节 服装产品概述

第一百二十七条 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，导购要将货品品牌、名称、种类、价格、特征、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用维护、保养方法等基础知识牢记在心。

第一百二十八条 产品特性

公司产品以女士休闲套装、牛仔裤为主，秉承了前卫、大方、简洁的设计风格，在面料、裁剪、做工、缝合和零配件选择及生产方面，都以穿着方便、合适为前提。而色彩则多为白色、黑色、蓝色、橙色、绿色及其它明亮的颜色。

第一百二十九条 成衣的过程

纤维——纱——胚布——色染——成衣制造——成衣

第二节 服装面料知识

第一百三十条 面料知识

一、纺织原料——纤维。

二、纤维是指纱线的基本材料。

三、纺织纤维分成两大类：天然纤维和人造纤维。

四、这两种当中以依据原料来源或化学成分而有许多种分类：

1、梭织布：梭织布是利用两组纱、经纱及纬纱，有系统地纵横交错而成。

特点：外形稳定、不易走样、布身的弹性不大。恤衫、西裤属于此类。

2、针织布：针织布是由一行一行互相交织的线圈紧扣一起，Ｔ恤及毛衫属针织布一种。

针织布的一般特性：

l 不易起皱，起褶后很快复原。)手感舒服，柔软保暖。

l 极好的下垂性，不会妨碍穿着者的身体动作。

l 由于针织品本身的结构，令它的稳定性较差，并容易磨损及勾破。

l 易起毛粒，是针织品的一大缺点。

第三节服饰搭配技巧

第一百三十一条 从服饰搭配的观点上来说，颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿着艺术的第一要诀。

一、红色

1、红色象征着温暖、热情与兴奋。淡红色可作为春天的颜色，强烈的艳红色，则适于夏天，深红色是秋天的理想色。

2、浅红色的长裤或裙子，上身可调配以白色或米黄色的上衣，采用深红的胸花别针来点缀上衣。

3、如果是浅红色的格子花裙，可以和深红色的上衣、外套搭配，帽子可以配浅草黄色的，皮鞋和皮包以白色为主。

4、红上衣多配白裙白裤，而红裤红裙子多配白上衣。

5、艳红色给人一种极为强烈的印象，可以作为背心和领中的主色，再与白上衣作为搭配。

6、此外，艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着。

二、黄色

1、黄色象征温情、华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、活泼。高彩度黄色为富贵的象征；低彩度的黄色则为春天最理想的色彩；中明度的黄色适合夏天使用；而彩度深强的黄色，则符合秋天的气氛。

2、浅黄色上衣可与咖啡色裙子，裤子搭配，也可以在浅黄色的衣服上接上浅咖啡色的蕾丝花边，使衣服的轮廓更为明显。

注意，蓝色与绿色虽然同是寒色，但是切勿将深蓝与深绿互相搭配。即使浅绿也不适宜，所以蓝色的牛仔裤若与绿色上衣相配，就会非常难看。

3、蓝色与紫蓝色倒可以互相配合穿着，如果是小碎花图案，这两种颜色更可以产生水乳交融的效果。

三、绿色

1、绿色象征自然、成长、清新、宁静、安全和希望，是一种娇艳的色彩，使人联想到自然界的植物。不过，绿色本身却很难与别的颜色相配合。以非常流行的那种淡绿色来说，除了配白色之外，就不容易找到更理想的搭配。

2、如果浅绿色配红色，太土；配黑色，太沉；配蓝色，犯冲；配黄色只能说勉强可以。如果穿绿色衣服，可以选用白色的皮包和皮鞋。

四、白色

1、白色象征纯洁、神圣、明快、清洁与和平，最能表现一个人高贵的气质。特别是在夏天，穿着一身白色的服装，将比深色服装更凉爽。

2、不过穿白色服装并不代表全身白就算美，如果全身上下都是白，如白洋装、白鞋、白手套、白手提袋、这样的打扮，不仅失去了个性美，而且也没有的朝气。因此，对于化妆与配件的配色就要多加考究才行。

3、配件方面，蓝色的装饰品（如项链之类）有调和的平衡作用，可使人显得格外年轻活泼。

4、白色服装如配白鞋时，可以戴白手套。不过，手提袋和其他配件需选有颜色的，如粉红、蓝、黑等色，大片的白色点缀上小点的颜色配件，会显得非常出色的。

5、如果要配有色的鞋子时，帽子与手套仍以白色为宜。手提袋及装饰性的配件必需与鞋是同色系统的，若是大型的手提袋，还是以白色较为调和。因为鞋子、项链、耳环和小提袋等皆属于点缀性的配件，面积较小，衣服和大型提袋面积较大，应该保持主体的地位。

五、黑色

1、自古以来，黑色始终象征着神秘、夜晚、冬天、罪恶、悲伤、污秽等。

2、在服装方面，黑色却不失为各种颜色最佳的搭配色。对于明艳的人，穿上黑色的衣服，立刻加倍的艳光照人。

3、对于体型高大肥胖者，黑色更是一种最具收缩效果的颜色。在黑色的伪装下，看起来要比真实的体型苗条许多。不仅如此，黑色与其他颜色混合后仍然具有收缩的效果，如红黑、蓝黑、墨绿等。

4、从实用方面来说，黑色服装是比较耐脏的颜色。中小学生穿黑裙或黑长裤，无形中减少了衣服的耗损，这也是黑色的特质之一。

5、穿黑色服装时，为了避免全身黑色，应以别种颜色的配件来缓和单调感。例如，可以配金黄的围巾红色的手镯，皮鞋还是以黑色或深咖啡色比较调和。

6、若是上下两截式的装束，更可以和多种颜色相搭配。如黑色的T恤，外面罩上红色的半袖外套。也可以在黑色的裙子、裤子上配上橘色、白色、黄色等较为强烈对比色的上衣。如果穿全身黑时，配上有羽毛的胸花，最能表现出羽毛的轻柔感。

有一点要注意那就是黑色与中间色的搭配不容易协调。如粉红、灰色、淡蓝、淡草绿等柔和的颜色放在一起时，黑色将失去强烈的收缩效果，变得缺乏个性。

第四节 服装洗涤整烫知识

第一百三十二条 熨烫方法

一、人造棉的熨烫

这类面料熨烫前可以喷上水，含水量在10%—15%，也可以在反面熨烫，温度是165—185℃。熨烫时用力不能过大，避免在正面出现极光而影响美观。较厚的面料，熨正面时也要垫湿布或干布熨烫，才能达到平、挺、面无极光。

二、棉面料熨烫

熨烫前必须在熨烫面料上喷上水（洒水后待水滴匀开后再熨烫），含水量在20%-25%，熨斗可以直接在面料的反面熨烫，熨斗温度应在105-175℃。白色或浅色麻织品的正面也可以用熨斗熨烫，但温度要低一些，在165-180℃好。

三、毛织品的熨烫

熨烫时，货品正面垫湿布，湿布含水量在75%-85%，熨斗在湿布上的温度控制在200-220℃，然后控制在150-170℃，直接从反面将衣服熨干、烫挺，最后要将熨斗温度升到180-200℃，垫干布熨烫，修改衣服正面较厚的地方。

四、薄型产品的熨烫

熨烫前要喷水，水含量在15%-20%，熨斗的温度控制在125-145℃，然后控制在150-170℃，可以直接从正面熨烫。

五、深色产品的熨烫

衣料的正面，必须垫干布熨烫，避免极光。

六、厚型产品的熨烫

熨烫时，熨斗在湿布上的温度控制在190-220℃，将湿布熨烫到含水量在10%-20%，不宜熨得太干，防止出现极光。然后熨斗温度控制在125-145℃，直接从正面将衣服熨干、烫挺，用力不要过猛，避免出现极光。

第一百三十三条洗涤标识介绍（略）

第五节 服装质量及标识

第一百三十四条 服装的鉴别常识

一、服装号型系列

服装号型是服装规格标志，分品种增加不同放松量而确定服装长短、肥瘦。GB/T13351991包括了男子、女子、儿童服装号型共三个系列。

1、GB/T13351991《服装号型》是在对我国人体型规律进行科学分析和经过多年实践后形成的国家标准。以我国正常人体主要部位尺寸为依据设置，包括人体总高，净体胸围和净体腰围尺寸，以“号、型”表示。“号”指高度，是以cm数表示人体总高度，是设计服装长短的依据。“型”指围度，是以cm数表示人体的胸围和腰围。上装的“型”表示净体胸围的cm数，下装的“型”表示净体腰围的cm数，“型”是设计服装肥瘦的依据。

2、《服装号型》规定服装上必须标明号型，表示方法是：号/型。号型标志就是服装规格代号，如上衣165/88A，适合高165cm、胸围88cm左右的人穿用。该标准允许在“号/型”标志下面或在吊牌上，附加服装规格cm数。如165/88A下面标上72×110(或72—110)，分别表示衣长72cm、胸围110cm。A表示人体净胸围与净腰围之差数在16～12cm。关于体型分类，GB1335将其分为四类。其中，A为一般体型、B为微胖型、C为胖体型、Y为胸大腰细体型。

3、这种服装号型表示方法，普遍用在内销服装上，对于出口内销以及进口和中外合资企业生产的服装，规格多为代号L、M、S等表示：其中“L”表示大号，“M”表示中号，“S”表示小号，还有“XL”表示特大号等。与GB／T1335标准不同，在这种表示方法中，体型分类方法是“Y”型代表胸腰之差数为16cm，“YA”型代表胸腰之差为12cm，“AB”型代表胸腰之差为10cm，“B”型代表胸腰之差为8cm，“E”型代表胸腰之差为4cm。身高分类方法是：“1”表示适合身高150cm，“2”表示适合身高155cm，“3”表示适合身高160cm，……以此类推，“8”表示适合身高185cm。

二、服装产品品质标志

1、国家标准强制性标准GB529641987《消费品使用说明纺织品和服装使用说明》要求服装必须有品质标志。服装产品品质标志的主要内容包括：服装生产企业名称、商标、面料和辅料的纤维成分、规格、洗涤、晾晒、熨烫要求等。为了使服装生产、销售者和消费者对服装品质标志有所了解，特对服装品质标志的有关图形和文字的含义做些介绍：

2、面料成分：为了使消费者正确使用服装，GB52964标准规定，面料要标明其采用原料的成分和含量，必要时还应标明特殊辅料的成分以及阻燃性、防蛀、防水、防缩等使用性能。面料成分的表示方法一般为“100%cotton”表示面料为全棉、“100%silk”表示面料为真丝、“75%polyester25%cotton”表示面料为75%涤纶和25%棉、“100%wool”表示全羊毛等。

三、服装产品有关图形的含义：

3、图形符号大部分是用织造、印刷或其他方法制作成标签，以缝合、悬挂或粘贴的方式附着在服装及其包装上的。图形符号的排列顺序为水洗、氯漂、熨烫、干洗、干燥等。生产厂根据服装的性能和要求，选用必需的图形符号。它的颜色一般是：标签底色为白色，图形符号为黑色，符号“X”也可为红色，以使其更加醒目。GB52964标准还规定，同一使用说明上的图形符号应采用相同的颜色，并保持其清晰易辨。当图形符号不能满足需要时，还可用文字进行补充说明。

四、服装质量鉴别原则

1、外观。产品整洁、平伏，折叠端正、左右对称，各部位熨烫平整、无漏烫、无死褶，产品无线头、无纱毛、各部位符合标准要求。线与面料相适应，包括色泽、质地、牢度、缩水率等方面，两者应大致相同，以能保证服装的内在质量与外观质量为准。纽扣的色泽应与面料色泽相称。

2、规格尺寸。服装号型设置，必须按“服装号型系列”标准的有关规定进行。规格尺寸以标准所允许的公差范围为限。

3、色差。色差规定是对原料的要求，即对衣服面料的要求。根据有关国家标准对色差的规定，服装的上衣领、袋面料、裤侧缝是主要部位，色差高于四级，其他表面部位四级。服装产品的色差检验，其工具是借用“染色牢度褪色样卡”。该样卡是原纺织工业部制订的国家标准之一。样卡用五对灰色标样组成，分为五个等级。五级代表褪色牢度最好，色差等于零，四级至一级代表褪色相对递增的程度，一级表示最严重。

4、疵点。标准规定，每个独立部位只允许有疵点一处。独立部位是对衣片所划分的区域，按衣片的主次部位，分1、2、3、4四个区域。每个部位就是衣片上的一个区域。如上衣有两个前片，每片胸部都属1部位，每个部位就是一个独立部位，两个1部位就是两个独立部位。在胸部这个独立部位中，既有衣片又有贴袋和袋盖。标准规定每个独立部位，只允许有疵点一处，就是说衣片上有疵点，在这个独立部位内的贴袋和袋盖上就不许再有疵点。疵点的种类因不同的面料而不同，判定时要按标准规定进行。

5、缝制。在针距密度中规定明线(包括不见明线的暗线)的针距，每3cm14～18针。面料的品种很多，为保证产品的外观和牢固，不同的面料应选不同的针距。如硬质面料的针距一般可以稀一点，质地松软的面料一般针距可以密一点。线路顺直是指各缝制部位的线路不准随便弯曲，要符合服装造型的需要。线路要整齐、不重叠、无跳针、抛线、针迹清晰好看，缝制的起止回针要牢固，搭头线的长度要适宜，无漏针、脱线现象，缝线松紧要与面料厚薄、质地相适应。缝制质量中的对称部位要求基本一致。对成衣缝制质量的检查除看针迹外，还应看拼接和夹里。拼接主要看裤腰、下档拼角处拼接是否合理，再看内部如挂面、领里等拼接是否符合要求。对有夹里的衣服应检查夹里的长短和肥瘦，以及里、面是否平伏。丝、驼绒棉袄、皮茄克、呢大衣、高档毛料服装及中高档夹服等都有里料。里料具有保暖、保护面料作用。因此，里料质量直接影响到服装质量和档次。

6、服装里料分棉布、丝绸和化纤等三大类。品种有羽绒、花纱锻、人造棉、尼龙绸、涤纶绸等。检查时，一看里料的经纬密度是否较小。二看里料的组织结构是否疏松。从做工上检查，先将衣服里子翻出，用双手轻拉一下袖窿、摆缝、袖子等部位缝接处，看看缝制线路的针距是否过稀，针眼是否较大，有无毛头露出。再用手仔细摸一下里料各部位的缝接处，看看缝边宽窄是否均匀一致，是否过窄等。

7、服装的外形质量鉴别可分上衣和裤子两种。上衣可分别从前、后和侧面检查。从前面检查领头、驳头是否平伏，翘与平是否适当、胸部是否饱满圆顺，止口是否顺直，口袋的位置、大小是否规整，口袋与盖是否平伏。从后面看，检查领圈是否挺括、平顺，后身是否整齐，肩、胛处是否宽舒。从侧面看，检查肩缝是否直顺，两肩是否对称、伏贴，下摆开叉处是否自然、无搅豁。

8、裤子可分别从平面和腰头检查。先看平面，将裤子挺缝对齐、摊平，不应有吊趔现象。检查侧面口袋是否平伏，有无袋垫外露现象。检查裤子下裆缝与后缝的交叉处是否平直，两裤脚大小是否一致、平贴。后看腰头是否平直，看后袋是否贴服，看门、里襟的配合是否合适、平顺，检查裤带小襻的位置是否准确，缝制是否认真。

10、服装定等以件为单位，分为一等、二等、三等品。在外观、规格、色差、疵点、缝制五项指标的各项规定中，有一条不合规定就要按其情况进行降级等，如有两条或两条以上不合规定的，按最差一条来定等。

11、当前服装市场上存在的问题是标识乱、假冒多、质量差。标识存在的问题主要有：无厂名、厂址，未标明全国统一号型，未标明面料纤维成份含量及洗涤、熨烫说明等。

12、标实不符现象相当普遍主要是：

纤维成分含量标实不符，将腈纶混纺衫假冒全羊毛衫、用仿真人造革(或仅袖口领边上用2cm真皮)假冒真皮服装，有的将款式新颖的混纺、质劣低价的服装，然后高价出售。标价上千元的“真丝”套装，经检测不含真丝，标注为亚麻的T恤衫常常是化纤混纺纤维，标注全毛西服竟是纯涤纶织物。

缝制质量差：服装主要部位误差大、针迹密度不均，有空针、漏针、跳针、歪针、皱趔等现象。

五、高档服装的质量鉴别方法

服装售价一方面取决于品牌自身定位，另一方面取决于产品质量。从质量角度介绍“高档服装”的识别方法：

1、观察衣片下摆是否平行，袖窿深浅是否得当。方法是扣住上衣的第一粒纽扣，保持自然姿态面对镜子观察左右衣片，若两侧门襟止口相互重迭平行，下摆与地面平行，就可判定衣服基本合格。

2、观察两门襟长度及胸部是否合格。合体上衣的开洞片应比钉扣片大约长16mm，并且前胸部应饱满、圆顺，女士服装前胸部应呈锥形体。

3、检查服装是否有全衬，挺胸衬及下截衬，是否有里袋及垫肩。

4、观察衣服的前身、后背的面料纹路纱向是否歪斜，兜和盖面料纱向要一致，斜料要左右对称。面料衬布、线、锁口线的色泽要一致。

5、高档服装的质量标识一般要有品名、厂名、厂址、号型和注册商标，特别要注意认准名牌厂家的注册商标。

六、如何识别进口旧服装

在市场上选购服装时，常常会遇到款式、色调较为理想，但却担心是进口旧服装的问题。这里介绍几种识别方法：

1、看服装的纽扣、拉链有无失去光泽。

2、看服装腋下、袖口、领口、有无面料已磨毛或失去原来的花色现象。

3、看服装商标有无卷曲、无光泽、发黄发旧、字迹模糊。

4、看服装领边线头有无开线。

5、看服装里面衣兜等处有无外国人的姓名或其他属于个人物品的标记。

第一百三十五条颜色搭配小常识（略）

第七节 服装修补常识

第一百三十六条衣服修补小常识（略）

第一百三十七条衣物保养小知识

一、纯棉衣物收藏法

纯棉织品是天然纤维，具有吸湿性强、怕酸不怕碱的特性，因而纯棉衣物必须洗净晾干，放入樟脑丸等防虫剂收藏。

二、花椒防衣物虫蛀法

将３０粒花椒包在薄纸里，放入存放裘皮制品或呢绒料的衣箱内，可防虫蛀。

三、牛仔裤防褪色法

将新买的牛仔裤浸泡在浓盐水中１２小时即可防褪色。

四、微波炉防羊毛衫蛀蚀法

羊毛衫洗净晾干后，放进微波炉内处理数分钟，至温热的程度，待冷透后套进塑料袋中，就可达到防蛀的目的，不必再放樟脑丸.

五、羽绒服贮存法

羽绒服洗净晾晒干后，应放入干燥洁净的柜橱内，另用小布袋装入樟脑丸放在衣柜底部，以防虫蛀。

第一百三十八条穿着巧打扮

一、脸型衣领协调法

1、椭圆脸型：可选择所有式样的衣领。

2、长脸型：选择水平领（如一字领、方领等），在视觉上有缩短脸部的作用。

3、圆脸型：应选择Ｖ字形领和稍带方形或尖形领，能使脸型显长。

4、方脸型：应选择细长的尖领、小圆领等，以增加柔和感。

5、尖脸型：宜选择能多遮盖住颈部的领样，如秀气的小圆领使脸部看起来较为丰腴。

第一百三十九条服装顏色搭配小窍门

服装的色彩可根据配色的规律来搭配，以达到整体色彩的和谐美。

一、全身色彩要有明确的基调。(即主色调)

二、全身大面积的色彩一般不宜超过两种。

三、服装上的点缀色应当鲜明、醒目、少而精，起到画龙点睛的作用。

第一百四十条不同体型穿着法

1、体型肥胖者：宜穿墨绿、深蓝、深黑等深色系列的服装，因为冷色有收缩感。颜色不宜太多,线条宜简洁。

2、体型瘦小者：宜穿红色、黄色、橙色等暖色调的衣服，因为暖色有膨胀的感觉。不宜穿大红大绿等冷暖对比强烈的服装。