B2B电子商务_B2B

一、什么是b2b 
b2b就是business to business，即企业对企业的电子商务。企业之间在传统商务中的商务活动，我们最熟悉的莫过于企业的采购和销售，采购和销售有可能是企业之间直接进行，也有可能是通过中间商来完成，还有，每一个环节的商务活动都可能牵涉到银行、保险、质检、资信调查、咨询顾问等增值服务的提供，这些都是企业与企业之间的商务活动。传统商务中这种企业之间的商务活动如何平移整合到网上，这就是b2b电子商务需要解决的问题。

二、供应链与价值链

供应链是指企业生产经营活动中，从上游的原料、原材料的供应，到下游的零部件、半成品的生产，再到更下游的成品的生产，再到经销商的供应链条关系。每个企业都是各种供应链中的一个环节，供应链可以是行业内部的，也可以是跨行业的。供应链的关系如下图所示：

从上面的供应链可以看出，物资从供应链的上游到下游，价值在不断的增加，供应链上的每一个环节都是价值的创造者，所以说，供应链又是一个价值链。企业都是这个价值链上的价值创造者。b2b电子商务就是要利用网络技术的优势将这些供应链整合到网上，形成新的网上价值链。

三、b2b电子商务模式

由于企业间商务活动的复杂性，b2b电子商务模式多种多样，从其产生的来源来看，b2b电子商务模式主要分为两大类，一类是在整合传统商务的基础上产生的电子商务模式，即传统b2b商务的网上平移模式；另一类是利用网络技术手段，结合电子商务的特点和要求而产生的电子商务模式，即创新的b2b电子商务模式。

（一）   传统b2b商务网上平移模式

1，供应链整合模式

供应链整合模式就是利用互联网技术，将传统供应链上的上下游企业整合到网上，并形成新的网上供应链的电子商务模式，这是b2b电子商务的基本模式。随着传统企业的逐步e化，传统企业将利用互联网的优势来实现传统商务的电子化和网络化。供应链的整合和网上平移将直接剔除一些传统的中间环节，使传统企业之间的销售和采购在企业之间直接进行，从而大大提高了业务运作的效率。

供应链整合和网上平移需要大企业的带动，如大企业实行网上采购和销售，必然会带动其上游的供应商和下游的经销商进行网上供应和采购。从而形成网上新的供应链和价值链。网上采购和销售可以逐步剔除一些没有必要的中间环节，实现企业之间的直接采购和销售，从而可以大大降低成本、提高效率。

iedi是一种可行的供应链整合模式，它是在edi（电子数据交换）的基础上发展起来的，是一种基于internet的开放式edi模式。iedi主要应用了xml（extensible markup language：可扩展标志语言）技术，xml语言可以在不同电脑系统之间传输数据和进行在线存储。通过iedi，企业之间的数据交换不再只限于一个内部网，而使许多中小企业被排除在edi之外。凡是具有供应关系的企业之间，都可以利用网络技术，集成到一个统一的采购和销售系统，实现基于internet的安全电子数据交换。网上买方和卖方的内部采购系统和销售系统通过internet相连接，完全可以在网上共同制定生产，及时提交供货、加工等，并通过iedi安排好装货、交货等程序。提供基于internet的电子数据交换和网上供应链管理的iedi应用服务提供商必将在这一领域得到迅猛发展。iedi的实现需要一个统一的标准和协议，xml的应用为iedi的实现提供了基础。

        本书第二章《edi》已有关于iedi的详细介绍。其中包括广州企业电子商务网（//www.ec-gz.com） 提供的iedi服务。

另外，大企业基于内部的系统，以web网站为界面与上游供应商和下游客户进行采购和销售，也是一种可行的供应链整合模式。上游的供应商通过登录该网站，查看企业采购或招标信息，进行在线的销售或投标。下游的客户可以通过登录该网站，查看产品，在线订购或提出设计要求等。

下面以海尔集团所属的海尔网站（//www.haier.com）为例，说明b2b供应链整合模式的应用。打开浏览器，输入海尔的网址，用户进入到海尔网站的首页，如下图：

从海尔首页窗口可以看出，该网站将上下游供应链分别整合成“b2b”和“网上商城”两种形式。“b2b”要用于海尔与供应商和合作伙伴的业务，即采购业务；而“网上商城”用于海尔与客户的业务，即销售业务。点击“b2b”进入下面的窗口：

 如果你已经是海尔的供应商，并成为了其网上用户，你可以直接敲入用户名和密码，进入系统内部进行查询或相关业务的操作。如果你是海尔新的供应商，需要先注册，并经海尔认可后，方能使用该系统。点击“新供应商注册”，进入下面窗口：

在进行创建之前，系统要求用户先填写一份excel表格《供应商附加数据登记表格》，点击“《供应商附加数据登记表格》”的活动条，系统自动打开了下面excel表格：

在上面的excel表单中，用户需填写“填表注意事项”、“填表时间”、“企业简介”、“体系简介”、“设备简介”、“环境简介”和“审批”7项内容。用户填完excel表格后，保存到当地（用户自己的电脑里），并按“退回”键返回到创建窗口。用户可以创建“供应商”、“投标方”和“门户网站”三种，在创建下拉菜单中选择“供应商”，并点击活动字条“创建”，进入下面供应商创建窗口：

打开上面窗口后，界面是“公司数据”填写表单（与此并列的还有“公司附加数据”、“个人数据”、“投标方数据”、“供应商数据”和“通讯数据”，用户需根据需要填写），填完“公司数据”表单，点击右上角的“发送应用程序”，既完成“公司数据”的发送。发送完“公司数据”，用户接着点击“公司附加数据”，打开“公司附加数据”发送窗口，发送时，用户需打开创建前填写并保存在当地（用户自己的电脑里）的excel表单，并点击“确定”按纽，将其发送。

用户可以以上述同样的方法发送“个人数据”、“投标方数据”、“供应商数据”和“通讯数据”等。供应商发送给海尔电子商务系统的注册，需要经过海尔的认证，并确定为海尔供应商后，才能拥有相应的帐号和密码，应用海尔电子商务系统。

点击海尔网站首页的“网上商城”，进入海尔网上商城窗口，如下图：

海尔“网上商城”可为客户提供“产品查询”、“产品定制”、“未上市产品预定”、“产品导购”等服务，而且客户可以根据自己的个性化需求，提出“用户设计建议”。

海尔网站面向客户的网上商城是一个b2c形式的直销模式，但网上商城不完全是针对c（消费者：consumer），也可以是经销商或其它企业客户。

点击上面窗口中的“产品定制”区中的“电脑定制”，进入“电脑定制”窗口，如下图：

在“定制电脑”窗口，客户首先可以按自己的个性化需求定制自己所需的不同型号的电脑，如“商用机型”中的“办公电脑”、“税务电脑”、“炒股电脑”和“家用机型”中的“智能电脑”、“育龙电脑”等。点击“办公电脑”中的“慧龙2000”，进入“慧龙2000”的个性化配置窗口，如下图：

 在上面的配置选择窗口中，客户可以根据需要，综合考虑性能和价格的基础上进行个性化定制。选完配置，客户还需选取定制数量，最后按“定制完毕”，出现下面的窗口：

在上窗口底端，会员客户可直接输入帐号和密码，直至付款，非会员还需先完成注册，如下图：

2，  网络市场模式

网络市场模式是将传统供应链中的上下游企业、中间商和传统的交易市场整合到网上，形成网上市场的电子商务模式。b2b电子商务并不一定是要剔除所有的中间环节，而变成一种直销模式，中间商从产生到发展到今天这么发达的程度，一直是支持和支撑整个社会生产和生活的必不可少的重要环节，在网络经济时代的电子商务中，中间商同样是必不可少的，它们将以全新的模式在网络市场中成为新的主导。

到目前为止，已经出现了各种各样的网络市场模式，如网上展览会、网上商品交易会、网上供求平台和网上招标拍卖平台等，其中，网上招标采购和网上拍卖是最常见的两种可行、有效的电子商务模式，b2b网上拍卖与b2c网上拍卖大致相同，下面是对一个网上招标采购电子商务解决方案的一个剖析。

（1）网上招投标系统介绍

网上招投标系统是根据传统的招标形式，利用网络技术手段在网上实现的一种采购形式。网上招投标涉及招标方、投标方、招标平台和ca中心四方。具体操作流程是，招标方在招标平台发布招标信息，包括招标产品的名称、规格、数量、质量要求、产地和品牌等，投标方根据自己的条件参与投标，投标的主要包括价格、服务质量，产地和品牌等，在招标截止日期，招标方根据投标情况选取合适的投标方，并支付一定的佣金，在一个买方市场里，佣金也可以向投标的卖方收取，下面是网上招投标的示意图：

（2）网上选标方式

对于网上招标中标方的选取可以有两种，一种是招标平台按招标方要求和一些客观标准，以第三方名义选标；另一种是招标方自行根据自己的要求选标。对于前者，招标平台方要求有自己的评标专家，并有一套明确的评标依据对外公布，第三方评标有利于保证招标的公开、公平和公正，主要适用于政府招标采购和医疗机构的药品采购等。后者是招标方自己选标，主要适用于企业自己原材料和零部件等的采购。

（3）网上招标的系统自动处理和后台人工处理

网上招标采购过程是一个相对比较复杂的过程，牵涉到各种系统自动处理功能和人工处理功能的交叉，妥善处理好自动和人工处理功能是保证系统有效运行的关键。在系统开发时，应在尽可能的情况下最大化地实现系统自动处理，并配之以必要的人工处理。

系统自动处理主要包括：

身份认证；

发布后自动通知；

发布后主页自动生成；

投标结果自动通知；

中标结果自动通知。

     后台人工处理主要包括：

验证的真实有效性；

客户资信的升级或降级处理；

催款通知；

警告通知；

处罚通知；

是否交费的区别对待。

        下面以医药类电子商务网站——“康易网”为例，说明网络市场的应用。“康易网”以“产品目录”、“产品代理”和“产品竞价”为核心业务模式，以“医药咨讯”和“企业建站”为辅助服务，是一个大型的医药b2b网上交易市场平台。

点击“康易网”首页的“产品目录”，即进入“产品目录”业务窗口，如下图：

 点击“西药”中的“消化系统药”，即进入消化系统药分类窗口，通过这一窗口，用户可以看到“商品名称”、“剂型”、“规格”、“单位”和“发布会员单位”，如下图所示：

点击排在第五的“肌苷口服液”，进入该产品提供商的详细信息窗口，该窗口分为“产品详细信息”和“产品发布者信息”，其中“产品发布者”中有“公司地址”、“法人代表”、“资产规模”、“联系电话和传真”等详细介绍，如下图：

  将上窗口拉到最下端，用户可以看到该产品发布者发布的所有产品信息以及其它供应商发布的同类产品信息，更重要的是，这里为用户提供了一个可以直接给产品发布者回复的功能，如下图：

点击“想回复信息吗？这儿……”中的“这儿”，即可以给产品发布者发送询问或定单等了，如下图：

用户可以根据自己的需要，对产品发布者提出各种询问或直接发送定单，假如用户“李雪亮”想要询问“大批量进货，价格是否可以更加优惠？”，如下图：

用户填写完询问信息后，点击窗口下端的“发送”按纽，即完成信息的发送。发送完信息后，系统会自动显示“询盘发送完成”，并将用户发送的全部显示出来，如下图；

用户如果是需要发布自己的产品，可以在“康易网”首页或“产品竞价”窗口中的“登录我的办公室”栏里，输入自己的帐号和密码，即进入“我的办公室”窗口，如下图：

         “康易网”在注册条款中申明：为了保证所发布信息的真实性，所有用户需要登录“我的办公室”后才能发布自己的产品信息，并对自己发布的负责。

在“我的办公室”中，点击“发布产品目录信息”，即进入产品发布窗口，如下图：

用户按要求填写完所有需要发布的信息后，即可点击窗口下端的“确定”按纽，系统会自动将用户所发布的显示如下：

点击“康易网”首页的“产品代理”，进入产品代理窗口，如下图所示：

         你现在进入了“康易网”的另一个核心业务模块“产品代理”！“产品代理”是“康易网”依托传统的覆盖全国的医药营销机构为配送体系，直接成为生产厂家的代理，在“康易网”网络平台上进行销售。

    用户可以在“产品代理”窗口选择自己所需的商品，然后点击进去，即可查看该产品的详细介绍，如下图所示：

        由于代理产品较多，用户可以在上窗口右边按“发布单位名称”、“药品名称”、“药品用途 ”等分类查询。  

 点击该窗口下端的“放入我的购物车”，用户即将该产品放入了自己的购物车内。用户可以随时查看自己的购物车，如下图所示：

    点击“康易网”首页的“产品竞价”，即可进入“康易网”产品竞价窗口，如下图所示：

        你已经进入了“康易网”的另一个核心业务模块——“产品竞价”，“产品竞价”分为招标和拍卖两部分，两个系统融为一体，构成一个统一的竞价平台。

竞价窗口的上半部分是招标信息，下半部分是拍卖信息，下面以招标为例，说明用户投标的过程。在上面的窗口中，用户（投标方）可以看到招标的标题（包含药品名称）、规格、数量、截止日期以及所在城市。点击标题下的活动条，投标方可以查看招标的详细内容，如下图：

在查看上面窗口中的详细内容后，投标方如果确定投标，需要在右上角输入自己的用户名和密码，然后在下方的“复盘声明”中，填写自己的投标价格，最后点击“确定”按纽，完成投标。投标完成后系统会自动显示“***，您的投标符合要求，预祝您竞价成功！”的字样。

不管是招标还是拍卖，信息发布方都必先登录“我的办公室”，并在线签订“委托合同”后才能进行，如一个医疗机构欲招标药品，在登录“我的办公室”后，点击“发布招标”，进入下面的委托合同窗口：

点击“我同意”后，招标方就可以在下面的窗口中填写自己的招标标书：

在上面窗口中填写完自己所要招标的详细信息后，点击“确认”键即可，系统会自动发出一个包含催款通知和招标方所发布详细列表的窗口，如下图；

    点击上窗口下端的“我满意了”后，系统完成招标的提交，并自动返回到用户（招标方）的“我的办公室”，发布招标完成。

         用户（竞价信息发布方）发布完自己的招标或拍卖后，系统还不能自动在网站前台显示，为了保证竞价的真实性、有效性和安全性，“康易网”采取后台进一步确认核实的策略，经验证通过后，才能在网站上显示出来，即招标正式开始。

3，  增值服务提供模式

增值服务提供模式就是增值服务提供商通过链接或集成等方式，在网上提供其服务的电子商务模式。增值服务商的服务能否在网上有效提供其服务是关系到b2b电子商务是否真正可行和完整的关键，如果一个企业在网上完成了采购或销售，却还要通过传统的方式去付款，去办理运输、质检和报关等，那就不是一个完整的电子商务或真正意义上的电子商务。试想，一个企业不仅在点击鼠标间就完成了采购和销售，而且付款、运输和保险等增值服务都在轻松点击鼠标间完成，这才是真正电子商务的光明前景。

网上增值服务商应该首先进行自身的内部化建设，再通过internet与各种电子商务平台集成，共同构成一个完整的电子商务解决方案。

         本书第十一章《网上资信与评级》中有关于dun & bradstreet在“美商网”电子商务平台上所提供的增值服务介绍。

（二）创新的b2b电子商务模式

1，  asp模式

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